전략적 제휴의 성공을 위한 방안

전략적 제휴의 성공을 위한 전략방안
 전략적 제휴가 성공을 했는지를 파악하기 위해선 우선, 성공의 정의를 할 필요가 있다. 이 때, 성공의 정의는 각자의 회사가 제휴를 통해 추구하는 ‘목적의 달성’으로 볼 수 있다. 그러나 전략적 제휴를 통해 얻으려고 하는 목적은 회사마다 다르고 상황마다 다르다. 따라서, 하나의 기준으로 성공여부를 판단하기가 쉽지 않다. 따라서, 학자들은 제휴 지속 정도(alliance longevity)를 기준으로 전략적 제휴의 성공 여부를 판단하기도 하지만, 이러한 기준을 통한 결론은 실제로는 크게 의미가 없기 일수이다.
한편, 전략적 제휴를 성공적으로 하기 위해서 학자들은 파트너쉽의 중요성을 말하곤 하지만, 성공에 핵심적인 요소를 정확히 짚지는 못하고 있다. 다음은 한 교과서에서 말하는 전략적 제휴의 성공을 위한 전략방안을 요약한 것이다.
 위 내용에서 볼 수 있듯이, 파트너를 잘 만나야 한다는 피상적인 결론에 도달하였다는 것을 알 수 있다. 이 외에도 단순히 ‘파트너의 의도 파악이 중요하다’라고 결론을 내리는 교과서도 존재한다. 하지만, 파트너의 의도 파악이 중요한 사업은 존재하지 않으며, 단순히 파트너를 잘 만나야 성공한다는 식의 피상적인 결론은 우리에게 아무런 통찰력을 제시해주지 못한다. 따라서 전략적 제휴의 성공을 위한 방안은 보다 깊이있는 차원에서 이해되야한다.
전략적 제휴를 성공적으로 하기 위해서는 보다 고차원적인 상호 협력 관계(mutual trust)를 형성해야 한다. 물론, 제휴의 기본은 자신의 이익 달성이기 때문에, 서로간의 이해관계를 충족시킬 최소한의 기본 요건은 필요하다. 하지만, 서로간의 단기적인 이익을 추구하기 보다는, 단기적으로는 손해를 보더라도, 지속적인 관계에서 맺어진 신뢰에 집중하고 이를 통해 장기적인 이익을 함께 추구할 때, 두 회사에 보다 많은 이익을 가져다 줄 수 있다.
 기술은 계속해서 발전하고 기업간의 관계는 이러한 발전과 맞물리기 때문에 서로간의 관계에 대한 동태적인 이해가 필요하다. 왜냐하면, 기업간의 관계가 지속적으로 진화해 가기 때문이다. 기존에는 회사와 회사끼리의 소규모 다수의 경쟁이었다면 지금은 기술의 발전과 관계의 발전으로 소수 거대 집단간 경쟁인 Mega competition의 세상인 것이다. 도요타는 상호 협력 관계에 대한 깊이 있는 이해와 실천을 통해 GM, 포드, 크라이슬러와 같은 쟁쟁한 회사를 제치고 세계 1등의 기업으로 우뚝섰다. 이러한 사례는 전략적 제휴를 맺는 당사자 간의 상호 협력 관계가 자사의 경쟁력에 직결된다는 것을 보여준다.
 이는 단순히 전략적 제휴를 맺는 두 당사자간의 관계에서만 발생하는 것이 아니며, 자신의 회사 내부에서도 발생한다. 회사에서도 의사결정을 내릴 때, 보다 넓은 관점에서 전략적으로 판단하여 의사결정을 내려야 하며, 조직원 스스로도 전략적 마인드를 견지해야한다.